אימון נציגי מכירות מתוך השיחות האמיתיות שלהם

הבעיה: מנהל לא יכול להאזין לכל שיחה

בצוות של כמה נציגים יש עשרות שיחות ביום. אף מנהל לא מאזין לכולן. אז האימון נשען על מה שהנציג מספר, וזה בדרך כלל הגרסה הכי טובה של השיחה.

כשכל שיחה מסוכמת בעברית, המנהל רואה מה באמת קרה, בכל השיחות, בזמן שלוקח לקרוא.

תסריט שיחה על המסך

המנהל מגדיר תסריט, והוא מופיע לנציג על המסך בזמן השיחה. נציג חדש לא צריך לזכור הכל בעל פה, ונציג ותיק לא מדלג על שאלה חשובה. זה גם המקום להכניס את המשפט על ההקלטה בפתיחת השיחה.

חפיפה לנציג חדש

• מאזין לשיחות טובות של העסק, לא לדוגמאות כלליות.
• קורא סיכומים כדי להבין מה לקוחות שואלים ומה מעכב אותם.
• עובד עם תסריט על המסך מהשיחה הראשונה.
• המנהל רואה את הסיכומים של השיחות הראשונות שלו ונותן משוב מהר.

מה המנהל רואה בסיכום

כל סיכום כולל את הצרכים, החששות והתקציב של הלקוח, מה סוכם, הצעד הבא, ומשימות "שלנו" ו"של הלקוח". כך רואים לא רק אם הנציג סגר, אלא אם הוא שאל את השאלות הנכונות והשאיר צעד הבא ברור.

השיחות שייכות לעסק

ההקלטות שייכות לכרטיס הלקוח ולעסק, לא לנציג. נציג שעוזב מאבד גישה מיד, והשיחות שלו נשארות כחומר לימוד ולהמשך הטיפול. כל נציג רואה רק את הלקוחות שמותר לו, וכל האזנה נרשמת.